莆田老板从一米柜台开始卖数据线 干出80亿市值(图)

21世纪商业

撰文｜覃毅 编辑｜谭璐 从华强北的一米柜台走向资本市场，莆田老板张清森花了13年。 7月15日，绿联科技开启创业板IPO申购，发行价为21.21元/股，募集资金总额约8.8亿元，发行前市值约80亿。 3C配件商绿联，最初只卖手机、电脑数据线，后来获得苹果和华为授权做原装平替，脱颖而出。

过去十年，绿联只引进过两轮外部资本，领投的高瓴持股不过5.56%。张本人持股则超过55%，为实控人。 在消费电子风口，张清森还抓住了出口电商的机会，海外营收占比接近五成。 配件生意 数据线类配件产品，是小生意，却让很多华强北老板赚到了钱。 张清森在2007年大学毕业后，从老家福建莆田来到深圳闯荡，看到手机市场爆发式增长，就在华强北开卖手机配件。 当时，华强北是山寨电子产品的聚集地，挣到第一桶金后，张清森面临日渐激烈的竞争。他意识到，要创立自己的品牌。

进口电子产品的设计标准与国内不同，2012年，张森清成立绿联，决定做适配进口品牌的数据线，逐步打开市场。 渐渐，绿联从数据线延伸至移动充电设备、智能排插、多功能网卡、HUB等品类。 配件生意利润不高，大厂们看不上的“小肉”，成就了绿联。从第一桶金6000万元，到2023年营收突破48亿元。 置身早已饱和的配件市场，绿联所标榜的科技立身，也遭到质疑。 张森清回应称，与安克创新、公牛集团、海能实业等上市公司的同类产品相比，不存在技术落后的问题，有部分产品甚至领先同行。

如充电类产品，绿联在国内外市场已推出140W三端口氮化镓充电器，以及200W六端口氮化镓充电器；在扩展坞产品线，率先推出USB4扩展坞等，可比公司尚未有同等功能产品销售。 招股资料显示其重营销、轻研发的风格。 近三年的研发费用占总营收比例不到5%，而销售费用占比超过16%，最高超过29%。 品牌出海 把小市场做大，张森清摸着石头过河。 创立之初，绿联就利用华南地区丰富的3C消费电子加工资源，采取外协生产为主、自主生产为辅的生产模式。 这样也助于公司做强品牌，专注产品的原创设计、供应链管理，以及销售渠道的开发维护等高附加值环节。

张森清注重搭建销售渠道，线下布局全国经销商网络，线上覆盖天猫、京东、亚马逊、速卖通、Shopee、Lazada等主流电商平台。 过去3年，电商平台贡献主营收入的七成以上。 值得一提的是，张森清第二年就开始出海，线上渠道成为主要阵地。

基于前期的生产外包模式，绿联的产品已进入欧美、日本、中东、南非等100多个国家和地区。 过去3年，其境外销售收入占到主营业务收入的41.12%、37.25%和40.71%，八成来自线上。 其中，亚马逊是公司的主要销售渠道之一，2023年营收超15亿，占比达 32.69%。

绿联在招股书中坦言，出海风险之一是线下销售渠道占比过低。 有出海卖家向《21CBR》记者解释，“出海已不再等同于卖东西，很多品牌都要深耕海外本地化，线下渠道成了必争之地”。 电商渠道也不再拥有早期红利，运营成本越来越高。 2021年至2023年，绿联的销售费用分别为5.83亿元、6.66亿元和9.12亿元，其中，平台服务费占比为40.09%、34.28%和36.05%。 压力变大 3C配件市场，越来越难挣钱，绿联的经营压力变大。 “这些年，手机、电脑及其他电子产品加速普及，下游配件市场饱和，加上产品替代性很强，绿联的先发优势不再明显。”有电商行业人士如此表示。 招股书显示，经营成本的上升响尤其明显。过去3年，绿联主营业务的毛利率都在37%左右。 对比同行，安克创新和公牛集团后来居上，毛利表现更胜一筹，均超过40%。

消费电子行情低迷、跨境电商市场波动，配件生意的库存压力不小，过往3年，绿联的库存商品分别为2.86亿元、3.43亿元、4.78亿元。 绿联方面称，自己与其他公司的业务模式不同，比如海能实业，主要以ODM形式将产品供应给企业客户，成品备货压力和规模相对较小。

招股书显示，截至2023年，绿联经营活动产生的现金流量净额为1.73亿元，货币现金仅9.92亿，流动负债合计5.72亿。 张森清拟通过IPO募集的资料，部分用于补充流动资金。 好在，今年形势向好。一季度，绿联营收12.84亿元，同比增长27.06%；净利润约1.02亿元，同比增长10.44%。 上市后，张森清或许能赢得翻身的窗口。