5500亿美元的私募之王，创业之初和你一样凄惨

文丨苏世民（史蒂夫 · 施瓦茨曼）黑石集团创始人

1985 年秋，创立黑石时，关于公司的名字，我们冥思苦想了好几个月。我喜欢 " 彼得森和施瓦茨曼 " 这个公司名，但是彼得（注：黑石集团另一位联合创始人彼得 · 彼得森）已经把自己的名字放到其他几家企业了，他不想再用了。他更喜欢中立的名字，这样如果我们增加新的合作伙伴，就不用讨论加名字的问题了。一些律所的信笺上会有 5 个人名，我们觉得这种叫法非常蠢笨，因此不想这样。

我向自己认识的所有人征求意见。彼得的妻子琼启发了我们：" 我刚开始创业的时候，也是想不出名字最后就自己给节目起了一个名字，叫‘芝麻街’。这个名字太俗了。但现在这个节目遍布全球 180 个国家。就算创业失败，也没有人会记得你的名字。如果成功，那么人人都会知道。所以就选择一个名字，一直用下去，然后大获成功后使之名满天下。"

艾伦的继父为我们想了一个名字。他是空军的首席拉比、塔木德学者。他建议借用我们两个人名字的英文译法。在德语里，施瓦茨（Schwarz）是黑色的意思。而在希腊语中 "Petropoulos" 即 "Petros" 意为石头或岩石。我们的公司名可以是 Blackstone（黑石）或 Blackrock（黑岩）。我更喜欢 " 黑石 "，彼得也愿意用这个名字。

经过了几个月的讨论，我们确定了公司的名字并制订了公司发展计划，我们要打造一家独特的公司，其中包含三大业务板块：并购、收购和新业务线。我们的文化将吸引最优秀的人才，为我们的客户提供非凡的价值。我们在合适的时间进入市场，有着巨大的发展潜力。

我们各自出资 20 万美元。这笔资金足以让我们开始营业，但我们还是得节俭持家、精打细算。我们在大中央车站北面的公园大道 375 号西格拉姆大厦租了 3000 平方英尺的办公室。这个大厦开放现代，很有设计感，由现代主义建筑师路德维希 · 密斯 · 凡 · 德 · 罗设计。办公室位于市中心，远离华尔街，但靠近许多公司的办公室，也和四季酒店在同一栋楼内。

我们买了一些家具，聘请了一位秘书，并分配了我们的角色。彼得曾两次担任首席执行官，他表示自己不想再操心企业的经营了。他让我担任首席执行官，兼任公司总裁。我上任做的第一件事就是设计公司的徽标和我们的名片。我聘请了一家设计公司，让他们提出各种各样的方案，花了大量时间仔细研究。

我们当初的设计一直使用到现在：黑色和白色，简约、干净、体面。当时，我们没有钱，也没有时间，但我觉得花时间和金钱来设计合适的徽标是一件非常值得的事。在进行自我展示的时候，公司的整体形象一定要协调、有整体感，给对方线索，让对方了解到你是谁。如果美感出现问题，一切就都变得虚无缥缈。我们的名片是打造公司形象的第一步。

1985 年 10 月 29 日，在我们在梅菲尔吃了 6 个月的早餐之后，我们在《纽约时报》上发了一整页广告，向全世界宣布：

为了推动业务发展，我们给每个认识的人写信介绍我们的新公司。在发出的 400 多封热情洋溢的信中，我们介绍了自己的业绩记录，回忆了我们共同完成的业务；我们列举了公司的计划，表示希望对方跟我们合作。然后我们开始等待。我的预期是电话会响个不停。但结果只有几个电话打进来，还都是为了恭喜我们，祝我们好运。

" 给我们点儿生意好吗？" 我问。

" 现在还不行，但将来我们会考虑你。"

在我们的广告出现在《纽约时报》的第二天，我听到敲门声，打开门，发现外面站着一个穿着皮裤和黑色机车夹克的男人，戴了一顶带尖头的皮革摩托车帽子。我们本来在等熟悉的并购客户，可出现的却是类似《飞车党》电影里的帮派头目。

" 这里有个叫史蒂芬 · 施瓦茨曼的吗？" 他说。" 你送什么的？" 我问。

" 我不是来送东西的。我叫萨姆 · 泽尔。利亚说我应该见见你。"1979 年，我们在雷曼兄弟聘请了利亚 · 泽尔。她毕业于哈佛大学的英语专业，刚刚获得博士学位。我跟她聊了几分钟，就发现她的思维异于常人。她对金融一无所知，但我决定给她一个机会。她后来成长为一位非常出色的分析师。这个骑摩托车的人是她的兄弟。

" 为什么穿成这样？" 我说。

" 我骑摩托车来的，把它停在了楼下。"

" 楼下的哪个地方？"

" 锁在公园大道上了，" 他说，" 消防栓上。"

公司营业的第一天。" 真是前途无量。" 我想。

当他看到我西装革履地坐在空荡荡的办公室，电话悄然无声的时候，他肯定和我有着一样的想法。

" 抱歉，我们今天刚搬过来，还没什么家具。"

" 没关系。" 萨姆说。他坐在地板上，靠着墙，对面是还没有铺开的地毯。他开始介绍自己的情况：他有一些房产，想收购一些公司，但对金融知之甚少。" 不如你来教教我。" 他说。

之后，我发现人不可貌相。萨姆所谓的 " 有一些房产 "，足以打造美国最大的房地产投资组合。那天他告诉我，他收购了一些破产的房地产企业，想建立一个帝国。我们坐在地板上聊了两个半小时。之后的几年，我们共同开展了大量业务。这个曾经的不速之客成了黑石宝贵的客户，他的价值超过了我们创业早期预计会来洽谈生意却从未出现的所有潜在客户的价值。

为了配合我们新公司的问世，《华尔街日报》计划发表一篇介绍我们新公司的重要头版文章，这个报道会对我们的新业务产生巨大的推动作用。文章发表前一天，记者给我打电话，说主编准备毙了这篇稿子，他向我道歉说：" 西尔森（注：苏世民创业前曾供职西尔森 · 雷曼兄弟公司）的人听说我们要发表这篇文章，他们打电话过来说由于许多不好的原因，你是被原公司解聘的。根据西尔森为我们提供的背景资料，你的人品不好，因此，我们觉得这篇文章还是不能发。"

我早应该想到自己的创业会让西尔森不爽。我一度想离开雷曼兄弟，因为公司里存在各种歪风邪气—贪婪怯弱、苟且偷安、追名逐利、尔虞我诈。这次对我们出手再次验证了其道德品质的低劣。我坐在空荡荡的办公室里，还没拆封的办公设备散落一地。人的报复心为什么这么强？

虽然遇到了挫折，但我们依然信心满满，我们的声誉、经验和数百封信可以带来大量业务。但几周过去了，仍然一无所获。彼得配了一位拿工资的秘书，我则需要亲自打电话、去前台收快递。我每天都环顾四周，看着我们租来的办公室，感觉好像在盯着一个沙漏，时间和金钱在慢慢流逝，生意却一笔也没有。不久前，客户还争先恐后地找我们。虽然彼得和我并没有什么改变，但自从我们自立门户后，再没有人在意我们了。随着时间的推移，我开始担心我们只是另一个失败的初创公司。

最后，我们在雷曼兄弟合作过的制药公司 SBN 请我们做咨询，费用是 5 万美元。上份工作中，5 万美元还不够支付一笔交易的法律费用，现在却成为公司的救命钱。后来，又来了一个小活儿，是中西部的一家中型钢铁公司美国轧钢公司，也是雷曼兄弟的客户。我们的收入可以支付租金和其他基本费用，但这只能基本维持公司运转。这是 1986 年的初夏，公司经营的第 9 个月，彼得没有在公司，我的家人在海边度假，我独自一人在曼哈顿，做着两项微不足道的工作。

一天晚上，闷热异常，我独自一人去了列克星敦大道，在一家 20 世纪 30 年代风格的日本餐馆的二层吃饭。坐定之后，我突然感到一阵眩晕，好像整个身体都要垮了。我觉得自己各个方面都失败了，自怨自艾的情绪将我淹没。华尔街的人最喜欢幸灾乐祸，他们最大的爱好是观赏他人的失败。我和彼得曾经在雷曼兄弟大权在握，对创业成功深信不疑，我们的失败会让很多人感到高兴。

我不能允许这样的事情发生。我不能失败，因此，必须找到一种成功的方法。

从解决一个大难题开始，证明自己

我体悟到一个实实在在的道理：无论我们之前取得了什么成就，现在，我们都是一家初创企业。我已经深深体会到创业维艰，而我尚未体验到的是，所有烦琐庞杂的工作，我用铅笔和滑尺建立自己的金融模型所耗费的职业生涯，我从同事那里学到的所有与金融有关的知识和技能，都即将显现其宝贵价值。

在日本餐厅孤独地吃过那次晚饭后不久，大型铁路公司 CSX 的首席执行官海斯 · 沃特金斯给我们打来电话。1978 年，我主导了 CSX 旗下一家报纸公司的出售，我安排了两轮密封拍卖，这一做法在并购界还鲜为人知，而现在已经成为标准操作。沃特金斯表示，他对我的印象就是善于创新，可以解决别人难以解决的难题。

" 我们有一个项目，" 海斯说，" 才刚刚开始，也许你们可以参加。"

也许我们可以参加？我们每天无所事事，担心公司会倒闭。但我知道，如果情况很简单，他就不会来找我们，因为很多其他的咨询公司都可以提供相应的帮助。显然，沃特金斯遇到了一个难题，需要一个创造性的解决方案。

我开始在投行工作，后来自己做投资，在这个过程中，我发现问题越难，竞争就越有限。如果问题很简单，那么愿意帮忙解决的人总会很多。但如果问题很棘手，大家都避之唯恐不及。可以解决此类问题的人非常罕见。有难题的人会找你，出大价钱让你解决问题。为人所不为，为人所不能，以此建立自己的声誉。对于两个试图寻求突破的企业家来说，解决困难问题将成为自我证明的最佳方式。

CSX 公司希望把业务版图扩展到远洋运输，他们想收购集装箱公司海陆联运公司，并以友好的姿态提出了一个慷慨的报价。海陆公司的管理层很想接受，但他们要听从于强硬的得克萨斯州投资者哈罗德 · 西蒙斯。西蒙斯对拥有海陆公司本来是兴趣索然，但他一直在买入股票，目的是在等到外部收购的时候，可以控制收购节奏，直到拿到自己想要的价格。他待价而沽，直到收购方超额支付，他才会同意出售。金融业称这种做法为 " 绿票讹诈 "。

CSX 公司的初始报价是 6.55 亿美元，这个报价非常合理。如果是在雷曼兄弟，那么我会有一整支团队来协助我做这样规模的交易，而现在我必须独自上场。西蒙斯持有海陆公司 39% 的股份。我们无法强迫他出售，但按照 CSX 的报价，西蒙斯也可以获得相当可观的利润。尽管如此，他还是处于居高临下的位置，可以坚持不松口，获得更高的报价。我给他打了电话，分析了按照现在的报价，他能赚多少钱。时至今日，我还能回想起他的得克萨斯口音：" 施瓦茨曼先生，我已经跟你说了很多次了。我的股份不卖，我不卖！" 我必须想方设法说服他，最终我决定带着我们的律师飞去得克萨斯州找他。

西蒙斯瘦高个，脸上有麻点。他 50 多岁，但非常显老。他的办公室完全不能体现他客观的身价。其办公室位于休斯敦郊外的一幢廉价建筑内，内墙上贴着装饰木板，表面都已经脱落了。

" 我们真心诚意地想要收购这家企业，你却在那里当拦路虎。" 我说，" 我们希望你能换一换思路，挪一挪地方。我们想买你的股票，也告诉了你，我们会提供溢价。"

" 我知道你想要什么，" 他说，" 我都告诉你了，我的股票不卖。"

" 我想到了你会这么说，" 我说，" 所以，针对不想参与我们要约收购的股东，我还准备提供一个特殊的安排。" 他是唯一一个不想参与的股东。" 如果你不想要现金，我可以用定向增发来代替，给你 PIK（实物支付，即非现金）优先股，没有到期日。"

这个方案意味着他可以拿现金，不然我们就会把他的资产变成严重的债务。如果他想把 CSX 当作抵押品，我还是会采取同样的做法，我会使用要约收购，强制进行合并，把他踢出局。他的优先股不能在任何交易所交易，所以无法轻易卖出。从公司资本结构的角度看，这些股票在公司债务中也是次级债务，如果出现任何问题，他就得等到债权人获得赔偿后才能拿到钱。然而由于没有到期日，他甚至都没有机会兑换自己的股票，因为这些股票永远不会到期。他别无选择，只能在未来无限期地持有股票，支付越来越多的税费。这个方案非常不厚道，极不寻常。

西蒙斯看着我，然后看着他的律师。" 他们可以这样做吗？" 西蒙斯问道。" 嗯嗯，" 律师点头，" 他们可以。" 西蒙斯转向我：" 快从我的办公室滚出去！" 我和我的律师走了出去，上了车，然后开车回机场。我用休息室的付费电话给我的秘书打电话，得知西蒙斯刚刚打电话告诉我他要卖掉自己的股票。

如果任务简单，他就肯定不会找到我们。要找出西蒙斯的弱点，就需要创造力和心灵洞察力，拿着 CSX 问题的解决方案与西蒙斯抗衡，则需要勇气。对我们来说，这项任务是一个突破。这是我们咨询业务的第一笔大额费用，也奠定了黑石 " 并购专家 " 的名声。

交易结束后，海斯告诉我他请所罗门兄弟公司对他们支付的价格提出公允意见。自从赫尔曼 · 卡恩的任务后，我在雷曼兄弟曾写过十几份公允意见书。我告诉海斯他不需要所罗门，我们可以做。我了解海陆公司和 CSX 的情况，因为我刚刚完成了这笔交易。海斯同意了，我甚至免除了这笔费用。但自此，黑石成为第一家撰写公允意见书的大型特色咨询公司。

" 我们什么经验都没有，为什么会有人给我们钱呢？"

1986 年秋，公司成立快一周年了，我们认为是时候开始筹集我们的第一个并购基金了。我们需要说服投资者，让我们用他们的钱进行并购，对并购企业进行完善，然后卖出。几年后，我们会把他们的本金和巨额利润一并还给他们。这是我们的商业计划的第二步：从提供咨询和交易服务到更复杂的投资业务，我们希望投资更具持久性和营利性。我和彼得都没有经营管理过这样的基金，更不用说为这样的基金筹资了。虽然我们两个人往往能达成一致，但这次，我们就基金的规模产生了意见分歧。

我认为首只基金应该募集 10 亿美元，成为有史以来最大的首次募股基金。彼得觉得我在白日做梦。

" 我们从未做过一笔私募交易，" 他说，" 我们两个人都没有为自己筹集过任何投资资金。"

" 那又怎样？" 我说，" 我熟悉那些做这件事的人。我在雷曼兄弟的时候，他们是我的客户。我了解情况。" 我向彼得保证，如果他们能做到，那么我们也可以。

" 我们还没有做过交易，你不担心吗？"" 我不担心。"" 我担心，" 彼得说，" 我觉得我们应该从一个 5000 万美元的基金开始，了解私募投资的规律，然后再扩大规模。"

我告诉彼得我不同意，有两个原因。首先，当投资者将资金投入基金时，他们需要知道自己的资金不是唯一的资金。因此，如果要筹集 5000 万美元的资金，就可能需要以 500 万～1000 万美元的量级来筹集资金。如果费尽千辛万苦，就只是筹集 500 万～1000 万美元，反正都是跑了一次，倒不如直接要 5000 万～1 亿美元。其次，投资者会希望我们建立一个多元化的投资组合。如果只有 5000 万美元，我们就必须做一系列小额交易才能实现目标。我们的专长是与大公司合作，因此小额交易毫无意义。

彼得仍然很担心。" 我们什么经验都没有，为什么会有人给我们钱呢？" 他问道。

" 因为是我们啊，还有时机稍纵即逝。"

初入职场，我就像其他大多数雄心勃勃的年轻人一样：我相信成功是一条直线。作为婴儿潮的一代，我在成长过程中，看到的只是发展和机遇。成功似乎是必然的。但是，在经历了 20 世纪 70 年代和 80 年代初的经济起伏后，我逐渐明白，成功就是充分利用你无法预测的那些罕见的机会，但抓住这样机会的前提是你必须时刻保持开放的思维、高度的警觉和严阵以待的姿态，并愿意接受重大变革。

投资者对杠杆收购交易的需求正在上升，但供应量有限，能够执行这些交易的人更是凤毛麟角。对我们两个拥有特定技能的创业者而言，目前的情况可谓万事俱备。我们一向领先于传统思维，多年前，我们无法让雷曼兄弟的执行委员会对杠杆收购感兴趣。现在，如果再不大胆出击，我们就会错失良机，其他公司就会捷足先登，吸引急切希望进行买断交易的资金。到时我们真的会追悔莫及。

" 我确信现在是筹集资金的合适时刻，而这一刻可能永远不会再出现在我们面前。" 我告诉彼得，" 我们必须抓住机遇。" 作为营销人员，我学到，仅靠一次推销是不行的。你对事物存在信念，但并不能保证其他人也这样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。大多数人不喜欢改变，你必须用你的论点和个人魅力压倒他们。如果你相信你推销的东西，对方却拒绝，你应该假设他们并没有完全理解，所以你要再给他们一次机会。经过多次讨论，彼得以他自己的方式屈服了。

" 如果你真的强烈推荐，那我就同意。"

" 山高路远，我们要开山辟路。"

我们认真推敲提案，并将其做成了发行备忘录—用于解释投资条款、风险和目标的法律文件。我们把发行备忘录发送给近 500 个潜在投资者：养老基金、保险公司、大学捐赠基金、银行以及其他金融机构和一些富裕的家庭。我们打了电话又发送了跟进信。

电话再一次安静下来。我们犯了一个致命的错误，那就是给我们最熟悉的人、最有可能成为我们客户的人发送了宣传材料的半成品。他们不能原谅我们的粗疏草率，因此简单地选择了拒绝。只有两家公司约我们见面。美国大都会人寿保险公司承诺投资 5000 万美元，纽约人寿保险公司承诺投资 2500 万美元，但前提是他们的投资分别不能超过基金的 10% 和 5%。也就是说，我们至少要筹集 5 亿美元，不然他们的投资承诺毫无意义。

彼得建议我们先等几周，之后再打电话跟进，完善我们的方案。这次，我听从了他的劝告。在进行第二轮推介的时候，我们做了更加精细完备的准备，对推销活动更具信心，并与 18 位潜在投资者安排了会面。

衡平保险公司给我们安排了两次会议，相隔 10 天。当公司打过来电话，约我们第二次见面的时候，我们希望这一安排只是为了签约。但在第二次会议上，我们在 10 天前见过的人甚至认不出我们。

" 黑石？" 他说。他对我们毫无印象。我们真希望是会议安排错了，但不是。我和彼得离开的时候，感到沮丧又困惑。我们已经无关紧要到这种地步了吗？别人甚至不记得我们是谁。

达美航空的投资基金同意与我们见面，前提是我们去他们在亚特兰大的办公室。我们约的上午 9 点。会面的前一天晚上，彼得出席了在白宫举行的晚宴。我在亚特兰大的哈兹菲尔德–杰克逊机场跟他会合，随后，两个人搭车去开会。彼得无论去哪里都会带上一个巨大的公文包，现在还带着一个燕尾服包。下了出租车后，我们距离三角洲大厦还有几百米。他们的办公大楼远离公路，天气炎热潮湿，我帮彼得拉着包，当走到大楼的时候，我们两个人气喘吁吁，大汗淋漓，衣服都湿透了。

秘书没有把我们带到行政楼层，而是去了地下二层。那里的煤渣墙上刷着绿色的漆。我们在小会议室坐下，我和彼得全身黏腻，衣衫不整，但我们努力端正地坐着。招待我们的人问我们要不要咖啡，彼得说不喝了；他不想在炎热的夏天再喝一杯热咖啡。我当时想，我们是在美国南部，应该入乡随俗，于是我说：" 好。" 接待的人走到一个四腿牌桌旁边，从加热板上拿起金属咖啡壶，把咖啡倒在一个棕色杯子里，连同一块白色的塑料杯垫递给了我：" 咖啡是 25 美分。" 我翻了翻口袋，找到了一枚 25 美分的硬币。

我们的目标是从投资人那里募集 1000 万美元。公司高管会在研究了我们的材料之后，请我们过来。我们提供的基金也是他们经常投资的类型。我们像往常一样热情而诚恳地对项目进行了推介，强调了我们的专业性、拥有的人脉和我们在市场中看到的机会。推介结束后，我问那位刚刚为我倒了一杯咖啡的人：" 您对这项投资感兴趣吗？"

" 听起来倒是非常有意思，但达美航空不投资首期基金。"

" 你早就知道我们是首期基金，为什么还让我们大老远飞到亚特兰大？"

" 因为你们都是金融界的知名人士，我们想见见你们。"

我们走的时候，天气比到达时还要闷热潮湿。我们拉着行李，向公路走去。走到一半，彼得看着我说：" 如果下次你再这样让我碰钉子，我就杀了你。"

拒绝是可怕的，它会让人羞愧难当。挫折似乎无穷无尽。我们遇到过骗子，也曾经跨越整个美国去赴约却没有等到对方，也遭到过与我们关系很好的权威人士的拒绝。在苦苦挣扎中，彼得与我交流沟通。他不是一个历经失败的人，他痛恨失败。与此同时，他已经 60 岁了，和我处于人生的不同阶段，心态不一样。我有动力和热情，他有耐心和平静。他能稳定我的情绪，帮助我继续前进。

他鼓励我，如果你相信自己的选择是正确的，那么无论任务多么困难，道路多么曲折，即使你感到绝望，也必须继续前进。的确，我们的遭遇几乎让我感到山穷水尽，我们的事业几乎让我深感挫败无望，我几乎看不到前面的路。但我绝不能回头，我必须勇往直前，百折不回！

彼得来自一个移民家庭。他的父母从希腊来到美国，在内布拉斯加州的科尔尼开了一家餐馆，彼得小时候就在餐厅打工。后来，他考上了大学，读了研究生，他头脑聪明，很擅长与人打交道，因此进入商界。他能理解我的心路历程、我对创业成功的执念。他也曾经经历过这一切，只是我们经历的时间不同。

" 山高路远，" 每次会见前他都会告诉我，" 我们要开山辟路。" 然后事情搞砸了，我们再去见下一个投资者，然后再被拒绝。

创业 6 个月以来，我们已经拜访了每一个愿意见我们的潜在客户，但除了纽约人寿和大都会人寿最初的投资承诺外，我们还没有募集到 1 美元。在拜访保诚的时候，我们几乎跑遍了选择的 18 家目标公司。保诚是杠杆收购的头号金融家，是金本位。在这家公司里我们没有熟人，所以我们选择最后拜访这家公司，而且那个时候，我们的推介材料应该已经完善得差不多了。保诚集团副董事长兼首席执行官加内特 · 基思邀请我们在新泽西州纽瓦克共进午餐。

加内特吃的是金枪鱼白面包三明治，他把三明治切成了 4 块。我开始介绍的时候，加内特咬了第一口。在我说话的时候，他会咬掉一些面包，咀嚼，吞咽，一言不发。他的下巴会动，喉结也上下移动。在他吃了 3/4 的时候，我的推介做完了。加内特把最后一块三明治放下，嘴巴不嚼了。他说：" 这很有意思，我出 1 个亿。"

他的语调如此随意，完全出乎我的意料。为了这 1 亿美元，我愿意在法律允许的范围内做任何事。这是一个伟大的范例，如果保诚认为在我们公司投资是个好主意，那么其他公司也会纷纷效仿。我想伸手抓住最后一块三明治，以确保加内特不会噎到。

我们终于扬帆起航了。

[ 美 ] 苏世民 著

中信出版社，2020 年 1 月

本文摘编自《苏世民：我的经验与教训》（有删节），苏世民创立的黑石集团是全球私募股权资产管理公司和房地产管理公司的巨头。截至 2019 年第三季度，黑石管理的资金总额超过 5500 亿美元。黑石集团人均利润是高盛的 9 倍，过去 30 余年平均回报率高达 30% 以上。美国排名前 50 的公司和养老基金中，70% 以上都有黑石的投资。

苏世民以独树一帜的投资原则和管理原则带领着黑石集团一步步成为全球私募股权和房地产投资公司巨头。他花费一生时间去学习、去思考如何成功、如何实现梦想，他将这些几十年积累下来的经验与教训都浓缩在这部书中。