澳房产中介如何让你多花钱？揭示房地产市场常见销售技巧，买房者收藏避雷

购买房屋可能是你一生中最大的一笔金融交易，而你处于明显的劣势。你是一个业余者，而你面对的却是精通心理技巧、会让你激动地买下财产并支付超过预算的专业人士——房地产经纪人。

这些技巧从一些相对简单的事情开始，例如通过使用广角摄影来让房产看起来更大，而这些会一直延伸到销售点。

这些策略都不一定涉及彻头彻尾的谎言，但它们是操纵性的，利用了人类具有“认知偏见”，对现实的感知更情绪化而非理性的这一事实。

最常见的三种策略是操纵你对自己买房决策的信心。将近80项研究表明，过度自信是影响房地产市场行为最显著的认知偏差之一。

（图片来源：澳洲广播公司）

1. 压低报价，吸引追求便宜的人

你看到一个符合你预算的财产，于是你打电话给中介要求看房，然后准备拍卖。而这套房产卖了20万澳元或更多。

压低报价意味着刻意将一套房产的广告价格定得明显低于其可能的销售价格。虽然这种做法的普遍性存在争议，行业代表表示大多数中介都在做着正确的事情，但轶事证据表明这样的作法非常普遍。

压低报价的有效性在于它能够吸引更多感兴趣的买家，增加竞标的数量和强度。它利用了两种最普遍的认知偏见——从众行为和非理性狂热。

更多买家的兴趣不仅增加了竞争力。房产中介会向我们传达这种兴趣，确认我们也对该房产产生渴望。

正如美国经济学家Robert Shiller在1995年发表的一篇颇具影响力的论文中指出的那样，这种“随大流”和模仿他人的倾向是建立在这样的假设之上的：即其他人掌握的信息证实其行动的正当性。

这有助于解释自17世纪郁金香狂潮以来几乎所有的股市泡沫，包括2007至2008年的全球金融危机以及对加密货币的投机。我们会在情感上受到他人决定的影响，假设他们的决定是理性的，即使他们并非如此。

（图片来源：澳洲广播公司）

2. 隐瞒现实，夸大期望值

出于上述原因和拍卖狂热的前景，房地产中介通常会倾向于拍卖以获取最高销售价格，尤其当买房者仔细决定的限制已在一时的兴奋中被遗忘时。

但情况并不是总是如此。在买家寥寥无几的疲软市场中，中介可能会选择私人出售，有时称为“无声拍卖”。这时他们会让你高估竞争的程度，进而给出更多的报价。中介可能会通过向买家提供以前类似财产的公开拍卖中更有利于他们偏爱的叙述信息，来帮助买家形成这种看法。

中介不希望你考虑的信息，主要取决于利用我们对过度自信的认知偏见，即假设我们比实际情况更聪明、更知识渊博或拥有更好的技能。

在缺乏这些负面信息的情况下，你更有可能关注现有的信息，特别是如果它们符合你想要相信的信息时。

（图片来源：澳洲广播公司）

3. 夸大面值上的收益

你可能听说过这句老话——房价每10年翻一番。根据十年前的价值来强调一处房产在十年后的可能价值，这可能会成为提高出价的强大动力。

正如Robert Shiller在他的2013年的著作《The Subprime Solution》中所指出的，房屋是如此重要的投资，以至于我们倾向于回忆起它们遥远过去的价格。

这种趋势导致我们在无意识的情况下关注面值上的收益，而不是实际（通胀调整后的）的价值。这种认知偏见被称为货币幻觉，这种心理上的错误估计可能会增加你为财产支付更多的意愿。

结尾

因此，法律有理由提高房地产市场可用信息的透明度和准确性。

但与此同时，如果你正打算购买房屋，认识到你的局限性总是明智的。总之，做好功课，寻求独立的建议，甚至考虑雇雇佣具备知识和经验的专业倡导者来平衡情感和理性的想法。