3娃妈自述高才赴港:年入超200万 用大厂方式卷保险(图)

内地高才涌入香港已成趋势。3月18日，香港特区政府政务司司长陈国基对外表示，截至2月底，高才通已经接获超过7万宗申请，批出5万多宗，其中四万多高才已经抵港。 陈国基提供的数据显示，自2022年底实施高才通计划以来，截至2023年10月底，赴港超过半年的高才中，有超过一半的人已经在港工作，主要涉及岗位为金融服务、创新科技、商贸等，从事管理和专业工作的人居多。这些人的月收入中位数为5万港元，远超香港本地中位数约2万港元，其中有25%的人收入在10万港元/月，有大概10%的人月收入超过了20万港元。而月收入超过10万港元的人数占香港总人口的2.8%。 在香港，每月收入超过20万港元的高才已经算是金字塔尖的人了，曼荔就是其中一个。 她算得上是第一批入港的高才，早在2023年初香港开关之前，就已经拿到香港政府的审批，并于2023年1月8日香港与内地恢复通关后第一天赴港落地了。 和所有赴港高才一样，曼荔也经历过在香港找工作的艰难阶段。1982年出生的她，原本是数学博士，在赴港之前，在深圳的互联网大厂工作多年，同时还是三个孩子的母亲。用她自己的话来说，在拿到香港高才身份之后，她看遍了香港的招聘网站，发现很难找到一份合意的、与互联网有关的工作。 最后，和不少人一样，她选择加入香港的保险公司做代理。腾讯财经《潜望》获悉的数据，香港某头部保险企业在2023年新招保险代理约4000人，其中有近600人为内地赴港高才。目前，在香港做保险代理的高才可能超过千人。 香港政府公布的数据显示，截至今年2月底，赴港的高才年龄中位数为35岁——这在内地被称为“卷不动”的岁数，即将面临被企业裁员或边缘的年纪。 曼荔比起高才年龄的中位数还大了几岁。在内地的互联网企业工作超10年，对于换个城市“卷”这件事并不介意。用她的话来说，“在内地大厂卷过多年的人来卷香港的职场，倒没有什么可害怕的”。 3月19日，入职刚一年的曼荔在公司总部的年会上拿到了“增员大奖”，即新招聘团队员工的冠军。公开数据显示，这家公司在职的保险代理大概3万人。在招募团队方面，曼荔成为了3万人之首。 更为意外的是，曼荔过去一年收入超过了200万港元——这一收入已经达到香港前2%的收入水平了。 这个结果一定程度也说明了，像曼荔一样涌入香港保险大军的高才们确实是可以在这个领域实现“降维打击”的。 近日，腾讯财经《潜望》在尖沙咀的写字楼里见到了曼荔，她为我们讲述了一位42岁的三孩妈妈的“跨界”：为何割舍掉深圳一家头部互联网公司优渥的工作，跨境加入看起来毫无门槛的保险大军，并获得了一定的成绩。 以下为曼荔自述，略有删减： 高才赴港，我为何选择做了保险？ 我是一个执行力比较强的人。我有三个孩子，一个8岁、一对双胞胎4岁左右。当时为了孩子的教育，我在疫情期间办了香港的优才计划，原本就计划来香港工作的。我82年的人，当时已经40岁了，之前一直在深圳生活，也曾在当地一家头部的互联网公司的保险业务线工作过，待遇也很好。 我拿到身份之后，开始找香港的工作。我几乎把大多数的网站都看了一遍，到2022年年底的时候，我都没有看到合适自己的工作。 首先，香港在互联网方面提供的就业机会非常少，而且收入也远没有深圳好。若是想拿到与我当前在互联网大厂差不多的收入，在香港没有其他的可能，只有做金融。 疫情期间，外部环境非常动荡，香港中环的金融机构不停有裁员的消息出来，这彻底打消了我转行去中环做金融的想法。 但是我又不想放弃孩子的教育，我是一个非常有规划和习惯性焦虑的人，我会提前想好五年后的生活是什么样的，倒推回来现在该做什么。那我希望五年后我的孩子顺利在香港读书，我可以顺利拿到香港的身份，那我就必须找一份在香港的工作。 找工作过程中，也有人建议，不如看看香港的保险代理。我起初并没有打算要做，毕竟我自己一直都是在互联网公司做产品，从来没有做过任何与销售有关的工作。这对于我来说并不是熟悉的领域。 但是看了一圈都没有找到合适的工作后，我自己静下心来，把保险代理作为一个备案选。 我从来不打没有准备的仗的。我自己梳理了一下，做香港保险代理对于我自己意味着什么，有什么利弊。对我来说，好的方面，保险也是属于金融领域，是当前我可以转行而门槛相对没有那么高的可能；其次，相对来说也适合我的性格，我是一个乐观外向的人，某种程度是符合销售人员的特质；更让我动心的一点则是，这个工作可以让我以职业人的身份慢慢融入香港，了解香港，毕竟要到一个新地方生活需要一个身份来了解当地的日常。 不好的方面，当然是自己从未做过，可能会出现不可预期的挑战，另外一方面则是收入上，肯定没有之前在大厂那么稳定和自如，当然也没有那么光鲜了，尤其是这些年一说到在香港做保险，难免会有人用异样的眼神。 我想了下，后者的弊端对于我来说，并没有太大的阻碍，对于新挑战，某种程度来说我也是喜欢的。当然我还有一个底气是，我和老公是非常典型的深圳大厂双职工家庭，即我们的收入相对比较稳定，没有太多大的开支，所以这些年有了些积蓄。这些都是在改变一种生活方式时最大的底气。当然，我们也是非常典型的吃到了深圳互联网大厂红利的人。非常感谢，过去这十多年，互联网的蓬勃发展，让我们这些小地方的青年可以在一线城市变得有底气。 综合了这些想法后，我就决定加入香港保险大军了。决定之后，刚好遇到了香港宣布与内地恢复通关，2023年1月8日，通关第一天，我就来香港考证了。 年入200万，用内地互联网大厂方式“卷”保险 我是一个互联网思维的人。当年在头部互联网公司做游戏的时候，我们每一款游戏都得自己玩无数遍后再上线，绝不会出现自己都没有用过自己的产品就往外推荐的。我拿到入职通知后，第一件事情，就是想了解所在保险公司的产品，最快的熟悉方法就是给自己匹配一款适合自己的保险产品。 我自己梳理了一遍之后，买了一款美元储蓄险。这个产品相对来说，比较稳妥，也适合我这种并不会短期内需要钱的人。 我有一个习惯，在进入一个新行业之前，我都习惯性买很多书来看。我从未做过销售，我从京东下单了很多关于销售的书。可以先看理论的，然后再看一些实操性的书。这对我做销售非常有帮助。 在最初的阶段，我都是通过同事或者朋友和转介获得了不少的问询和订单，这些在互联网运营中统称为“正反馈”——这些正反馈给了我很大的信心。 他们对我的信任得益于我之前在互联网大厂保险部门的工作。2021年开始，我重新加入了这家头部互联网公司的保险业务部门，做产品运营的工作。当时直播盛行，我和团队小伙伴商量可否尝试用直播做些运营。 我用了一年时间，每个周四下午在该互联网公司内部的平台做有关保险的科普工作，坚持做了50期左右。我从最初需要提词器，写逐字稿，到后来可以一个框架大概讲一个小时的直播。 通过这些直播，我在这家互联网公司内部建立了一些口碑，也影响了不少人。我有一个同事的咨询群，大家私下也会来寻求有关保险方面的建议，我慢慢成为了他们认可的保险“专家”。我记得，有一次我们的科普直播结束之后，导流至销售下单额超过了130万——这个成绩可能现在也没有人超过。 我第一批的不少订单是来自这些曾经积累过信任的前同事们。超过80%的客户，我们都是在签单的时候才第一次见面，有些是互联网大厂的前同事，也有些是朋友推荐，大家在这之前都只是网友。 信任都不是一天建立的。我在决定做保险之前，已经考虑过赴港工作，因此对于香港的政策非常关注。2022年10月，香港特区政府的施政报告出来后，我看得非常认真，其中提到了关于推出高才通和不限额优才计划。我之前因为自己申请过优才，很熟悉流程，我拉了一个高才和优才的群，自己DIY一份攻略分享到了群里，还手把手教一些人做申请。这个群非常活跃，后来也成为了我核心运营的群之一。 更重要的是，我在大厂做游戏运营时学到的思维方式也逐渐用在了卖保险上，即通过互联网运营来拓展客户，发挥自己私域流量的能力——我之前这些群其实都是我个人的私域流量。 我在决定做保险之前已经建立了大概5个群，这些群里的人大多都是和我类似的背景，过去十年左右在国内头部互联网公司工作，也都是相对中产的家产，大家的日常需求都相对比较一致，包括投资和教育等。 相较于其他人，我每个月都有订单，即使最差的时候也有一两单——这时候我开始焦虑了，这和之前高峰期比差了很多。我就开始复盘——这是大多数在内地头部互联网“卷”过的人的常规做法。 我发现保险除了自己做单外，还可以通过扩展团队，靠团队一起冲业绩。我曾自己创业一年做过CEO，很清楚如何管理一个团队，因此在我订单少的时候，时间多出来了，我就尝试着招募新的保险代理人，扩展自己的团队。 刚好赶上了高才和优才蜂拥申请的时候。我是从去年4-5月左右开始招聘的，当时应该也是因为我自己的业绩有一定的影响力，一些群里的小伙伴会主动来问询加入团队的事情，顺其自然就做了。经过差不多一个季度，我招聘了十来个人。这也是给了我很好的正反馈的事情。 一年下来，我上半年聚焦精力做自己的业绩，后半年更多精力在团队的扩展上。从香港保监会公布的数据也可以看到，2023年内地人赴港买保险的金额超过了590亿港元，其中前面两个季度是增长的，但是后面两个季度增速是下滑的——这和我自己的感受是一致的，毕竟前面因为疫情积压了很多需求，后面慢慢释放出来，越到后面就越稀薄了。 今年可能对于很多人来说，挑战会更大。不过，对于很多高才和优才来说，他们都是在国内的头部互联网公司卷过的人，他们卷到香港保险，不至于太难的。倒是对于之前的一些老的代理人可能会有更多的挑战。 过去这一年，我对于自己的表现总体还是满意的，收入超过了200多万港元。 我团队的的业绩也都还不错的。现在我团队已经有50多个人了，还有一部分在走入职流程，大概需要两个月左右完成，若是加起来的话，我的团队有107人了，其中一半以上都是曾经在头部的互联网大厂工作过的同事和朋友。 在互联网公司卷过的人，都非常能“扛”，也非常勤奋。有些外部团队的人说我们这群互联网公司出来的高才和优才来香港做保险代理，有种“降维打击”的感觉，非常猛。 千万目标：高才团队和可复制的方法论 以前的保险代理可能习惯三件套：炫富、贩卖焦虑和找有钱人。一些老的保险代理在招来新人时，首先会问，你能数出来五个自己熟悉的有钱人吗？然后依次排序，找到有钱人，然后想办法找他们下单。 我们这一波高才和优才可能完全不一样了。我自己本身也不认识太多有钱人，而且我也非常介意贩卖焦虑。我已经做保险一年了，我自己从来不发这些。 我和新招的同事经常说的就是，你是怎样的人，就会吸引到怎样的群体。每个人都是不一样的，吸引来的人就是你的私域流量，这些人都有可能成为你的客户。 我自己归纳了一个课程，就是如何运营自己的私域流量，即从自己如何拉群开始。我们每周都会有相应的培训课程，会手把手地教新人如何把自己的朋友圈的人按不同的兴趣或者喜好来拉不同的群，不能把非常有钱的人和一般消费力的人拉在一起，甚至包括群名字如何起等，日常群里如何活跃等，都有一系列的指引。 我自己认为，运营最重要的是输出能力，包括说和写。我经常会问新来的人，是否喜欢写东西，若是喜欢可以自己开个公号试试，也不要有太大的压力，就写自己喜欢的。 我自己本身很喜欢写东西，我好几年前已经开始写自己的公号了，也积累了一些社群下来。这些社群最后也有一些人成为了我的客户。 对于我们这个群体来说，我们只需要抓住内地这个中产池子就足够我们生存下去。我自己的感觉就是，在内地互联网大厂卷过的人加入保险大军，他们学起来非常快，这一套互联网运营方式，他们马上就可以动手操作了，而且可以获得了订单了。 我过去这一年可以发展这么快，除了我的方法论可以复制外，更重要的是我招到了一批非常优秀的人。 以前，香港保险业有一种情况叫“鱼串蛋”，即一个人招了十个人，这10个人中，只有一个人特别厉害，然后这个人又招了10个人，这里面又仅有一个人特别厉害，一串一串的鱼蛋。剩下的其他人都不咋地。 但是我的人非常均衡，可能我下面只有四五个人，这五个人都发展很好。我团队的人其实也不是我挑的，是港府的高才政策和深圳头部互联网大厂帮我挑的，这是社会上非常优秀的一个群体。这些人帮我的团队招回来了超过70人，我自己直接招聘了30人。 我们讲社群运营的方法，他们很多都是一听就能摸索出自己的打法了。比如近期香港楼市很火爆，我们团队速度拉了几个关于香港楼市资讯的分享群，甚至速度地组织了几次高才赴港看房团，效果都非常好。 我们每周五做直播，经常做到晚上十一点，有种回到当年在头部互联网公司做游戏的感觉，天天“夜总会“。大家都非常卷的状态。去年我的个人业绩是做到了COT（备注：年度保费达到5332800港元以上），今年也希望可以冲1000万港元的。 我的团队在增速，业绩也在增速，我仍在摸索，确实是有些挑战的，可能明年再来和我谈，就不这么难了，因为摸索出来套路了，知道如何去应对这些事情了。 我今天见完你后（大概晚上7点）还要去深圳见另外两拨人。一天的时间都是碎片化，几乎每天都往返内地和香港。我也经常半夜才离开香港，有时候也得半夜去机场接客户，因为大多数客户都是赶着周末来港签单，顺便还要玩一趟等，也都需要安排好。这些事情看起来琐碎，但是又很重要。 说不累是笑话，肯定有累的时候。工作时长有种当年在互联网做游戏的感觉，一天下来，经常要见9波人，还要琢磨如何回客户的信息，还得提供情绪价值等等。 我们的工作比起那些中环搞金融的打工人来说，辛苦很多。比之前那些靠认识富人炫富和卖焦虑推销保险的人来说，也辛苦很多。 但我自己觉得，在国内互联网公司卷过十多年的人，再去哪里卷，都不会输的。